全体の数量とそれを構成する要素の関係を整理したとき、
80％の数量を20％の要素が構成しているとされます。
これを「パレートの法則（80：20の法則）」といいます。
詳しくは、こちらの記事でご紹介しています。
さて、この考え方を利用して
「良いお客様」とは何かを分析していくことができます。
上記の図では、A社とB社との取引額が、
全体の80％を占めています。
そうなると当然このA社とB社が
「良いお客様」のグループということになります。
したがって、
その他と分けて２つのグループを作ることができます。
ここからのアプローチとしては
それぞれのグループごとに要素を洗い出していきます。
まずは「良いお客様」を構成する要素を整理していくのです。
例えば、取引の継続期間・契約に至った経緯・
業界・業種・従業員規模・本社所在地・
担当者との関係性等思いつく限りの要素を洗い出し、
上位20％の企業における共通点を探していきます。
また、その他のグループについても
同様に分析してきましょう。
そうすると、この２つのグループの
共通点と相違点を見つけていくことができます。
このような整理をしていくことで、
施策の方向性などを検討しやすくなります。
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